O Oriente Médio está cada vez mais aberto aos negócios com países ocidentais. Os Sauditas lideram as compras de produtos brasileiros na região, seguidos por Irã e Emirados Árabes Unidos. Ainda assim, o Oriente Médio representa cerca de 5% apenas das exportações do Brasil. Essa timidez pode ser explicada pelas diferenças culturais e comportamentais no ambiente de negócios. No Oriente Médio, a influência religiosa e a tradição afetam diretamente a condução das negociações. Nesse sentido, compreender o contexto da região é fundamental para desbloquear um mundo de oportunidades aos empresários ocidentais. A seguir, compartilharemos os principais aspectos da região que devem ser considerados antes de um approach.

Fins de semana. De acordo com a religião islâmica, sexta-feira é um dia sagrado, com orações congregacionais realizadas ao meio-dia. Muitos países árabes têm um fim de semana que acontece às sextas e sábados, como a Argélia, Bahrain, Egito, Iraque, Jordânia, Kuwait, Líbia, Omã, Palestina, Catar, Arábia Saudita, Sudão, Siria, Emirados Árabes Unidos e Iémen, ao invés de sábado e domingo, como o Líbano, Marrocos e a Tunísia. Embora pareça trivial, é importante que não seja negligenciado durante a elaboração de uma agenda na região. Desconhecer o tema, pode indicar amadorismo ou desinteresse pela região, aos olhos dos empresários locais.

Calendário Lunar Islâmico. Com exceção da Arábia Saudita, o calendário gregoriano é a norma na maioria dos países do Oriente Médio. No entanto, o Calendário Lunar Islâmico também tem influência significativa nos períodos de férias. É importante observar que o calendário lunar usa a lua em vez do sol para determinar as datas e, portanto, recua por volta de 11 (onze) dias todos os anos. Por essa razão, pode ser difícil prever quando exatamente os festivais e os dias importantes irão cair.

O Ramadã. Esse é o evento mais longo e, talvez, o mais importante do calendário islâmico.Você já deve ter ouvido falar. O Ramadã é o nono mês do calendário islâmico, momento em que os muçulmanos celebram a revelação do Corão, o livro sagrado do Islã, ao profeta Maomé. Os muçulmanos passam os dias do Ramadã em jejum e acreditam que a experiência funciona para exercer a paciência, praticar a proximidade com Deus e generosidade com os outros. Um mês de jejum e oração. O início do Ramadã depende do início do ciclo da lua crescente no calendário islâmico. Se você estiver em um país do Oriente Médio, predominantemente islâmico, é educado comer em ambientes fechados, fora da vista pública, durante esse período.

O Eid Al-Fitr é um feriado que começa no primeiro dia do mês depois do Ramadã, conhecido como Shawwal. Pode durar até três dias em alguns países e significa um tempo de festa e feriado. Os negócios raramente são conduzidos durante esse período.

O Eid Al-Adha é outro feriado importante na vida islâmica. É um momento para dar, compartilhar e estar com amigos e familiares. O festival pode durar até 3 (três dias) e, geralmente, não há negócios durante esse período.

Feriados cristãos. Muitos países Árabes têm populações cristãs significativas. Portanto, você pode esperar que feriados cristãos como o Natal e a Páscoa também afetem o fluxo de negociações.

Tempo de oração. Orações diárias também são importantes no Oriente Médio. Saber quando esses momentos de oração ocorrem não é apenas benéfico para agendar reuniões, mas ajuda a entender que a pontualidade pode variar.

Negociações presenciais. Ao contrário do mundo ocidental, é menos comum fazer negócios por telefone ou e-mail. A maioria dos empresários Árabes gosta de conduzir discussões e negociações face a face. Dependendo do país, as reuniões também não são agendadas com meses de antecedência. Para entender, pelo menos, em parte, por que isso acontece, é importante notar que a divisão entre pessoal e profissional, como na maioria dos países do Oriente Médio, é menos explícita como no lado ocidental. Assim como preferimos socializar com amigos e familiares presencialmente, também, no mundo dos negócios Árabes, uma conexão pessoal face a face é bastante importante.

Decisions Makers. Se você ainda não tem um contato sênior na organização que pretende fazer negócios, pode ser difícil evoluir. Muitas vezes, empresários ocidentais empregarão um sponsor para ajudar a configurar a primeira reunião. O uso de sponsors pode facilitar o caminho para futuras negociações no Oriente Médio. O sponsor seria um empresário local com credibilidade para introduzi-lo à empresa.

Pontualidade. Embora você, como é esperado em qualquer lugar do mundo, precise chegar antecipadamente à reunião, não se surpreenda se o seu anfitrião atrasar. Isso não chega a ser rude nem deliberado. O tempo geralmente corre de maneira mais relaxada na maioria das nações Árabes.

Quebrando o gelo. Não se surpreenda se o seu anfitrião passar boa parte do tempo querendo saber sobre você, suas viagens, sua família etc. É comum esse tipo de bate-papo para quebrar o gelo e criar uma atmosfera de confiança na reunião.

Interrupções e barganhas. Durante as reuniões de negócios, você pode esperar que ocorram interrupções, sejam telefonemas, a verificação de e-mails ou mesmo o retorno para conversas de cunho pessoal. Não espere uma agenda rígida. Esteja pronto para inclinar ao modo Árabe de fazer as coisas. Paciência é fundamental. É provável que o seu anfitrião seja difícil e não se apresse em tomar decisões. Da mesma forma, o sistema burocrático na obtenção de permissões e vistos também pode ser frustrante. Tente lembrar que isso é tudo parte da cultura.

Discordâncias e Contestações. Durante as negociações internacionais, mesmo que sinta-se à vontade, é importante ter tato e evitar discordâncias e apontamentos embaraçosos. Esse tipo de comportamento é pouco apreciado pelos empresários Árabes.

Uma das riquezas do Oriente Médio está em sua cultura heterogênea. Cada organização, região, país, tem seu próprio jeito de fazer as coisas. Por isso, são essenciais flexibilidade e disposição para entender a cultura e os costumes locais. Quer uma sugestão? Tenha paciência, foque em seus objetivos, planeje bem e não se ofenda. Há muitas oportunidades no Oriente Médio para serem exploradas.

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