Adotar uma abordagem proativa para a internacionalização torna as empresas mais robustas e potencialmente mais bem sucedidas. A internacionalização proativa amplia a base de clientes e abre espaço à expansão. Embora vinculada a negócios com escala global, é fato que mesmo as pequenas empresas podem se internacionalizar, ainda que com recursos limitados. O segredo está na estratégia.

Na maioria das vezes, as empresas são motivadas à internacionalização por motivos reativos, como:

  • A possibilidade de aumento nas vendas;
  • A preocupação com os riscos do negócio;
  • A aproximação de eventuais clientes estrangeiros;
  • A redução de custos de produção ou de aquisição de mão-de-obra;
  • A compensação por declínio ou saturação da marca… e assim por diante.

Embora estas sejam razões legítimas, os empreendedores costumam enxergar a internacionalização como uma solução para um fato ou um conjunto de circunstâncias (um tanto negativas) que está mudando o curso normal dos negócios (por exemplo, a deterioração da margem, um mercado que apresenta estagnação ou um cliente que deseja serviços e produtos em outro país).

No entanto, existem várias outras razões, digamos, mais proativas, para que a internacionalização seja incorporada na estratégia competitiva de uma PME, incluindo:

  • O aproveitamento do crescimento ou do desenvolvimento de outros mercados;
  • A movimentação das atividades na cadeia de valor para regiões mais competitivas;
  • A exploração de economias de escala e alcance;
  • O ganho de conhecimento sobre outros clientes, mercados, competidores e, até mesmo, a diversidade cultural típica de equipes de empresas globais.

Esse último argumento, para ganhar conhecimento, raramente aparece na lista de razões pelas quais um negócio se torna internacional e, ainda assim, é de importância crucial, porque àquelas empresas que não trabalham em mercados internacionais tornam-se menos competitivas e mais vulneráveis ​​– justamente por este motivo.

É imperativo que as empresas trabalhem no exterior e sejam expostas à necessidade de excelência que a concorrência internacional traz.

Definindo a Estratégia.

Adaptação: A estratégia de adaptação consiste em aumentar a renda e a participação de mercado, adequando produtos e serviços ao contexto local. A chave é encontrar a correta adaptação do modelo de negócios e do produto ou serviço oferecido ao mercado-alvo.

Agregação: A estratégia de agregação pode trazer economia de escala, seja estruturando operações regionais e/ou globais. A chave é padronizar os produtos, agrupando as atividades com base em áreas ou zonas geográficas, a fim de otimizar os custos.

Arbitragem: A estratégia de arbitragem visa explorar as diferenças entre os mercados nacionais e regionais, a fim de convertê-los em oportunidades para otimizar os recursos disponíveis. A chave é localizar partes independentes da cadeia de suprimentos em diferentes lugares, a fim de explorar as vantagens da produção especializada em escala global.

Próximos Passos.

Qualquer empresa que queira entrar em novos mercados, deve começar perguntando a si mesma: Qual vantagem competitiva estamos tentando obter? Em seguida, ela precisa dedicar tempo para produzir respostas a três grandes questões:

  1. Em quais mercados entrar?
  2. Com qual estratégia?
  3. Com que tipo de estrutura?

As respostas a essas perguntas, em conjunto com os recursos e a capacidade da empresa, definirão sua estratégia internacional. É essencial refletir, ainda, sobre os seguintes aspectos:

  • Se uma empresa não puder agregar um valor melhor do que seus concorrentes, seja oferecendo diferenciação suficiente ou um preço melhor, ela fatalmente não conseguirá sustentar uma vantagem competitiva. Embora isso seja verdade em qualquer mercado, é especialmente relevante no contexto global.
  • Escolher entre diferentes formas de entrar em um mercado e, a médio e longo prazos, como se consolidar, é uma reflexão mandatória quando se trata da expansão internacional. Seja uma exportação ou um investimento no exterior, existe uma ampla gama de opções a considerar.
  • Um tamanho não serve para todos. Entrar em um mercado simplesmente para vender não é o mesmo que entrar para usá-lo como uma base de fabricação ou fornecimento; comercializar um produto alimentício nos Estados Unidos não será como na China. Cada empresa é única, cada projeto é diferente e cada país é um mundo em si.
  • Você terá que se adaptar às diferentes culturas, idiomas, religião e normas administrativas do país, bem como aos diferentes modos de consumo, competição e distribuição. Haverá também desafios internos, como a falta de recursos e a necessidade de um compromisso firme com o projeto de internacionalização em toda a empresa.

A decisão de internacionalizar não é simples, mas um processo longo e complexo. Requer planejamento e um alto grau de flexibilidade, capacidade de adaptação e, acima de tudo, paciência. A internacionalização traz grandes oportunidades, mas também grandes riscos. No entanto, a longo prazo, é provavelmente mais arriscado não se internacionalizar.

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